怎样才能轻松卖“光”，成单？你缺了这两个“左膀右臂”！
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书接上回（现在是卖“光”而非卖灯！那么问题来了：“光”怎么卖？）
面对业主的层层质疑，灯光价值屡屡不被重视，预算一压再压......
我们的建议是利用一个可视化的、专业的灯光锦囊的内容营销工具来与业主洽谈、用板上钉钉的证据向业主展示灯光的重要性，狠狠打他们的脸（不是）。
其实，灯光锦囊的内容营销工具是由实景灯光体验、软装灯光手法、空间灯光手法、灯光魔盒、知识百科五个工具组成。
实景灯光体验是一个宏观、整体的角度展现灯光对于家居、办公、商业空间的氛围营造；而软装灯光手法是从局部、细节部分来进一步印证灯光效果；空间灯光手法则是从不同空间的用光手法更细致化、差异化地呈现各种照明效果。
从整体到细部，从宏观到微观，交互式体验，可视化呈现、专业性技术，让你的灯光方案入眼又入心，全方位支持你谈单、成单、搞钱！
当你通过实景灯光体验向客户阐述灯光与空间的关系时，还是感觉差了一点意思，客户还没有完全被说服时。
软装灯光手法和空间灯光手法就是你成单最后一公里的“左膀右臂”！
你可以演示间接照明，向客户解释即便一个简单的暗槽也有很多讲究，需花很多心思才能做到理想的效果；
你可以演示一面墙的各种表达方式，让客户看到灯光的更多可能；
你还可以演示一个空间因为灯光的存在会有不同的视觉感受。
那么，这两个工具怎么用？
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软装灯光手法
软装灯光手法是灯光锦囊——内容营销助手中针对空间的某类组件（单品）采用多种用光手法，呈现其多样的光影效果供参考的核心模块之一，具有引导性和偏向性特点。
销售可以使用这一工具对实景灯光体验中特定物件进行详细演示，与客户沟通并确定他们想要的灯光需求和偏好，减少因表达不清、或理解偏差而造成不必要的误会，从而提高工作效率，提升服务质量。
软装灯光手法由以下版块组成
2种式样
商品层板柜、家居层板柜
20多种不同灯光手法
该工具的灯光手法分为柜内光、外部光和组合光3部分，共有20多种不同风格的效果呈现。客户想要哪种效果，这里都有！老板再也不用担心我又丢单啦~
5大专业配置
此外，软装灯光手法还配有不同场景对应的光分布图/3D位置图/特写视角图这些节点以供参考，保证灯光效果控制的专业性。
还有表示空间的照度关系的伪色图，科学化严谨地评估空间的明暗。
再搭配相应专业方案解读，客户的信任感可不得蹭蹭往上涨~
灯光对一个层板柜的视觉影响有多大？
以一个商用层板柜为例
👆慢慢亮起来，可以识别商品和周围环境，但均匀的光似乎很难影响到消费者的情绪。
👆强化商品与环境对比度后，空间质感和商品的观感对感官似乎有了一定的刺激。
👆也可以烘托背景面的肌理，来塑造另一种视觉感受，但是弱化了商品。
由此可知，不同的角度，光的效果是不同的，对商品的展示，以及消费者的感受也会不一样。
光的价值远远没有想象中那么简单，说明为什么灯光需要做设计，阐述灯光要找专业的你来做的原因，而不只是随便比价买灯，你给出的方案是值得客户提高预算的。
说服客户Get！
空间灯光手法
“空间灯光手法”是将空间拆解为基础的天、地、墙、材料四个维度，展示每一个灯光点位和节点效果的工具，是灯光锦囊——内容营销助手中的核心模块之一。
通过场景实验的交互方式，系统、全面、客观、高效地去呈现不同变量影响下的光影差异效果。即使在项目中不确定如何选择灯具种类及具体安装细节，即使不通过模拟软件计算，也能快速高效预判光影效果的参考依据。
目的是帮助销售、室内设计师、入门照明设计师可以为客户拆解和剖析空间四个维度如何受灯光的影响，更专业地获取客户信任及搞定订单。
空间灯光手法由以下版块组成
墙面
立面的照明方式主要分为4种，按呈现效果又分为明暗对比和均匀饱满两种视觉效果。
通过将影响立面效果的因素分为照明方式、离墙距离、灯具距离以及配光类型四个，并设置具有代表性的参数数值，销售可以在大量排列组合里任意设定条件，最终呈现的照明效果可帮助其快速客观判断和了解不同因素对照明效果的影响。
天花
天花照明，是利用向上的间接光通过天花反射下来的光，来弱化空间的对比度，营造柔和的环境，相比于直接照明，视觉上会更舒适。
该工具将影响天花效果的因素分别列出，即结构尺寸、配光类型、器具安装位置，并设置具有代表性的参数数值，通过不同数值的对比便可清晰看到天花的照明效果。
地面
地面的灯光手法分为器具形状、配光类型、光的分布三部分，不同选项设置不同数值，通过设定条件则可快速查看不同的灯光对空间的影响，同时会呈现相应的空间尺寸图，让客户对地面空间的状况一目了然。
材料
材料的照明表现方式主要利用其质感对空间产生视觉影响。通过将影响材料效果的因素：材质纹理、色彩明度、用光方式、安装位置列出并设置参数数值，销售便可任意搭配，为客户呈现丰富的照明效果。
同样，每个空间维度都会相应配备表示空间照度关系的伪色图以及表示空间的照度分布的照度等值线图，通过严谨的数据表明评估空间的明暗的科学性，增加销售们在谈单时的底气。
总而言之，这个灯光锦囊——内容营销助手，使用方便，利于谈单、呈现效果可视化、照明专业知识加持，分分钟抓住客户的心！
还可以在多终端使用，无论是在与业主洽谈阶段，还是在培训、分享场合都能满足你搞单、学习等多种需求~
工欲善其事，必先利其器
还在犹豫什么？直接冲啊~
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编辑｜周静雯
图片 | 云知光灯光锦囊、网络
投稿/合作 | media@elicht.cn